「光卸」ＮＴＴ東西で異なる競争戦略　収益改善へ次の一手は？ (2/4ページ)

　卸料金が３５００円ではネット接続料を加えて４０００円台で利益を確保するのは厳しく「提携企業が困る」（ＮＴＴ西日本の村尾和俊社長）状況だ。

　３月１日からは大手携帯電話事業者のＮＴＴドコモとソフトバンクもサービスを開始。国内シェアが７割を超えるフレッツ光の顧客争奪戦が本格化するが、取り巻く市況の違いに対応した価格の弾力化が必要となりそうだ。

　□ＮＴＴ東日本・山村雅之社長

　■新規開拓へ中小向けサービス充実

　－－光サービス卸は事業体制を大きく変える

　「事業開始時はほぼ直接営業だったが、今は７割が代理店。個人向けは卸に移って、中小企業への移行が加速するが、事業形態が変わるわけではない」

　－－世帯当たり５万円ともいわれた販売報奨金の負担が軽減される

　「１件当たり３万５０００円から４万円払っていたが、年間１８０万件開通しても純増が３０万件では元は取れない。卸のスタート時は営業費用削減効果が出るが、２～３年たつとＡＲＰＵ（１人当たり月間収入）の減少で苦しくなる。コスト削減によって体質強化を急ぐ」

次のステップをどうするか考えていく