【新興国に翔ける】近代的小売りだけではもうからない (2/2ページ)

　通常、商品は販売価格の７５％が仕入れ価格として求められる。取引開始から半年間は、さらに５％の割引を要求される。そして、販売促進のために、１週間に最低４日は１店舗当たり１人１日１６００円程度の売り子の派遣も求められる。他にも、特設ディスプレー代やキャンペーン支援金などが必要となる。特に競争の激しい商品分野では、既に棚のスペースが競合製品でぎっしり埋まっており、さらに金額を積まなければならないケースも多い。

　このように成長著しいＡＳＥＡＮの近代的小売りは、年々、事業力を増している。よほど売れる商品でない限り、メーカーとのパワーバランスは近代的小売りが優位だ。近代的小売りに商品を置くと、売れようが売れまいがお金がかかる。近代的小売りの比率が高い国は、お金がかかっても、商品が売れれば問題ないが、ＶＩＰ市場はその比率が２０％前後とまだ低い。

　一方で、伝統的小売りはそのようなリベートを必要としない。何十万店、何百万店と存在する伝統的小売りを攻略するには、強固な販売ネットワークを作り上げなければならず、時間と労力はかかるが、いったん作り上げてしまえば、近代的小売りとの交渉の面でも大きな力となる。

　ＡＳＥＡＮの中でも特にＶＩＰ市場は、近代的小売りと同時に伝統的小売りも攻略しない限り、メーカーが持続的に利益を上げていくことは難しい。

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【プロフィル】森辺一樹

　もりべ・かずき　海外販路構築のスペシャリスト。１０年以上にわたり１０００社以上の海外展開の支援実績を持つ。アジア新興国市場の販路構築が専門。海外市場開拓コンサルタントの第一人者として活躍中。“アジアで売る”ためのノウハウをネットラジオで無料配信中！　ｗｗｗ．ｓｐｙｄｅｒａｇｅｎｔ．ｃｏｍ／ｐｏｄｃａｓｔ

　＞＞森辺氏のツイッターは　＠ｋａｚｕｋｉｍｏｒｉｂｅ