【午年に翔ける】住友生命保険社長・佐藤義雄さん（６４） (1/2ページ)

　■持続的成長へ販路多様化推進

　－－４月から新たな中期計画がスタートする

　「生命保険業界はより厳しい時代になってくるので、どんな状況でも持続的に成長できる基盤を整備する基本路線は現行計画と変わらない。主要チャンネル（販路）の営業職員については、業界で初めて四半期採用に踏み切っており、優秀な人材の確保や教育の充実によって顧客から信頼される営業職員網づくりがここにきてようやく軌道に乗ってきた。一方で顧客の意識が多様化していることもあり、銀行窓口や保険ショップでの販売などのマルチチャンネルも引き続き強化していく」

　－－販路の多様化という意味でインターネットでの販売に参入する可能性は

　「営業職員による対面販売を基本とする大手生保がネットをやるのは自己矛盾がある。保険は商品内容が複雑なだけに簡単に理解できないかもしれないし、ネットで契約まで完結するやり方は難しいと思う。試してみるというのはメニューの一つとしてあるが、それに踏み切るかは別問題で、議論しないといけない」

　－－保険離れが指摘される若年層の取り込みについて

　「対面営業では若手の営業職員を増やし、年齢の近い世代にアプローチしていくのが王道だ。ベテラン職員については、契約者の配偶者にもアプローチする所帯単位の営業を強化してきたが、もう少し突っ込んで子供にも広げる旗振りを新年度からしっかりやっていく。昨年１２月に保険料の割安な個人年金保険を発売したのも若者向けの商品手当ての第一歩だ」