電力自由化「安い」だけでは勝てない　関電うらやむ大ガスの“取りに行く営業”

　４月の電力小売り全面自由化に伴い、関西で「新電力」として新規参入した大阪ガスの家庭向け電力販売が堅調に推移している。７月下旬に契約が約１７万件に達し、初年度の目標とする２０万件の達成は確実とみられる。その営業力の強さの秘訣（ひけつ）は、「町のガス屋さん」の愛称で親しまれている同社のサービスショップの存在だ。現在、関西に約２００店舗あり、日ごろ付き合いのある顧客の自宅まで自ら足を運ぶ、能動的な「取りに行く」営業が功を奏している。（中山玲子）

　電話１本で駆けつけます…

　「先日も、水回りでトラブルがあったから谷口さんの携帯に電話したんです。困ったことがあれば何でも相談します」

　大阪府富田林市の５０代主婦にとって、“谷口さん”は自身の日常生活に欠かせない「心強い存在」のようだ。その谷口さんとは、大阪狭山市や富田林市などのエリアを対象に大ガスのサービスショップを運営する「サンク」（堺市南区）の谷口彰常務取締役のことである。

　この主婦と谷口常務の“ビジネス関係”はもう１５年になるという。谷口常務は床暖房設置やガスコンロのリースなど本来の仕事だけでなく、季節ごとのあいさつでも家庭訪問する。さらに水回りなど住まいに関するトラブルが発生すれば電話１本で駆けつける。「その日のうちに来てくれる」（主婦）頼りになる存在という。

　大阪ガスサービスショップは関西に約２００店舗あり、営業マンは数千人にのぼる。家庭用燃料電池「エネファーム」やガス機器の販売など大ガスが手がけるサービスを各地域の顧客に提供している。

　サービスショップの歴史は５０年以上前にさかのぼるという。当初、ガスの開栓や工事などの業務は大ガスの社員が担ってきたが、高度経済成長によるガス供給世帯増加に伴い、カバー仕切れなくなった。このため各地域の荒物店や金物店など日用品を取り扱う商店に業務委託し始めたところ、現在のサービスショップが誕生した。

　大ガス広報によれば「商店の経営者の中には地元名士も多くいた」という。元々地域に根付いていた商店がサービスショップに暖簾替えしたため、現在も地元密着ぶりが大きな強みとなっている。

　自ら出向く攻めの営業を展開

　大ガスが４月に始めた家庭向け電力販売でも強い営業力を発揮したのが、これらのサービスショップだ。

　大ガスが電力販売の営業を本格的にスタートさせた今年の年明け以降、サービスショップの営業マンがタブレット端末を持参して各家庭を訪問。関西電力や他の「新電力」が、それぞれの店舗やコールセンター、専用のサイトなどで新料金プランの申し込みを受け付ける「受け身の営業」だったのに対し、大ガスは自ら出向く攻めの営業を展開してきた。

　シミュレーションによって「安さを実感し、納得して決めてもらう」（大ガス幹部）営業手法で、実際に電力小売り全面自由化が始まる３月末までの契約獲得件数は初年度目標の２０万件の半分の１０万件に到達するなど、サービスショップの足で稼ぐ営業が奏功した結果になっている。

　自由化の直前、サービスショップ「サンク」の谷口常務も富田林市の主婦宅を訪れ、大ガスの電気を提案していた。新料金プランでシミュレーションをしたところ、従来より１年間で５千～６千円程度安くなるとの試算が出たため、大ガスに切り替えることを決めたという。ただ価格の安さが決め手となったのはもちろんだが、主婦は切り替えた理由を「普段から付き合いがあるし、大ガスやショップへの信用もあるから」とも強調している。

　関電、値下げしても警戒緩められない

　顧客を奪われる一方の関電も、大ガスが契約件数を堅調に伸ばしていることについて「サービスショップが非常にうまく機能している」（関電首脳）と分析する。そして「我々にないのは営業力」（幹部）と少々自虐的だ。

　首都圏では、大ガスと同様にガスのサービスショップをベースにした営業方法を取る、都市ガス最大手の東京ガスがすでに初年度目標４０万件の契約を達成、目標を５３万件に引き上げた。大ガスも来年３月まで半年以上を残し、目標の２０万件に向けて着々と件数を伸ばしている。

　原発再稼働が見通せない関電も今秋に家庭用電気料金の実質的値下げに踏み切るが、強力な営業力をもつ大ガスのサービスショップの存在が引き続き脅威であることは変わらない。