－－家業のホテル業を継いだ後、顧客を教育関係者に特化したようだが

　「大学卒業後すぐに入社し、２８歳で社長に就任してから、学校に焦点を当てた営業活動に活路を見いだした。当時はまだバブル期で空前のスキーブーム。周りは豪華な施設設備で高単価なビジネスモデルを展開していたが、面積当たりの効率性で考えた。収容人員以上の宿泊客を泊めることはできないが、スキー板のレンタルや、スクールを内製化することにより、そこで得た受講料などを収益源にできるからだ。結果として効率は２倍になった」

　－－公共施設はすでに、教育関係をターゲットにしているが

　「これらの施設では、あらかじめ用意されたプログラムをマニュアル通りにこなすだけだ。しかし、当社は、公共施設との間で大きく差別化を図っている。スタッフが野外教育の資格を取得して指導している点も、一つの事例。引率の先生は野外活動に慣れていないため、引き合いが強い。プログラムは個別に学校側と話し合いを重ねることで、策定している。非常に手間がかかる作業だが、口コミで有名になり信用につながった」

　－－具体的な成果は

　「４月から１１月まで学校が毎日のように利用し、宿泊客の９割以上が学校関係になった。今ではスキー不況といわれるが、ピーク時から１割減で横ばいが続いているので、健闘している方だろう」

　－－経営不振のスキー場の再生も手掛けている

　「２００７年に滋賀県の国境スキー場が閉鎖されそうになり、周りから経営してほしいといわれ、０８年に買い取った。その後、合計で２７カ所の運営に関わってきた。その途中でスケールメリットを生かして合理化しなければ、黒字化できないと思った。そこで積極的に手掛け、現在のように多数のスキー場を経営するようになった」

　－－これからのスキー場をどう変えていくか

　「これまでの仕組みを改めたい。スキー場は来場者の客層を集計していない。会員制にして来場客を把握し、顧客ニーズを捉えることもしなければならない。今後さらにスキー場経営の規模を広げていくために、将来は上場することも検討している」（佐竹一秀）

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【プロフィル】一ノ本達己

　いちのもと・たつみ　京都産業大学経営学部卒。１９９０年マックアース入社、９５年社長就任。２００８年に滋賀県の国境スキー場を買収し、スキー場経営に参入。４６歳。兵庫県出身。

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【会社概要】マックアース

　▽本社＝兵庫県養父市丹戸８９６－２

　▽設立＝２００８年１月

　▽資本金＝８５００万円

　▽従業員数＝グループ全体３２０人

　▽事業内容＝スノーリゾート事業（２７カ所）、旅館業・屋外教育事業（２４カ所）、ゴルフ事業（９カ所）、グリーンリゾート事業（１４カ所）、キャンプ場（３カ所）など